AIDA on markkinoinnin ja myynnin malli, jolla kuvataan kuinka suppiloidaan asiakkaita eri vaiheiden kautta uskollisiksi asiakkaiksi, joita kannattaa pitää hyvänä.
A Awareness / Attention
I Interest
D Desire
A Action
Suppilomalli, joka kuvaa kuinka voit saada uskollisia asiakkaita:
Jotta voit saada asiakkaita, heidän tulee ensin tietää olemassaolostasi (awareness tai attention),
sen jälkeen heidän tulee kiinnostua palveluistasi tai tuotteestasi (interest),
sitten sinun tulee herättää ostohalu tuotteeseen/palveluun (desire),
jotta asiakas ostaa juuri sinulta. (action)
Kun asiakas on ostanut, hänestä tulee huolehtia (nurture), jotta hän myös jää asiakkaaksesi ja toimii yrityksesi hyväksi esimerkiksi somessa jättämällä arvostelun tai seuraamalla yrityksesi sometiliä. Uskollisen asiakkaan saat, kun tunnet hänet ja hänen tarpeensa ja vastaat niihin.
Tämän myyntisuppilon kehitti vuonna 1898 amerikkalainen mainosmies Elias Elmo Lewis. Hän ymmärsi, että saadakseen yhden ostavan asiakkaan, tulee kiinnittää usean kuluttajan tietoisuus tuotteesta, joista pienempi osa kiinnostuu tuotteesta, vielä pienempi osa haluaa hankkia tuotteen ja kaikkein pienin osa toimii eli ostaa tuotteen. Yhtä ostavaa asiakasta kohden tarvitset kymmen – ellei jopa satakertaisen määrän yrityksesi tuotteesta tai palvelusta tietoisia ihmisiä.
A = Awareness / attention eli tietoisuus
Tietoisuus- vaiheessa yrityksen tulee tuoda tuote tai palvelu mahdollisimman monen ihmisen tietoon: älä kuitenkaan tuputa välittömästi, vaan kerro kuinka sinun yrityksesi tuote tai palvelu voi auttaa asiakasta.
Käytän esimerkkinä farkkuja – älä siis viesti ensimmäisessä tietoisuuden herättämisen vaiheessa vielä “Osta minulta farkkuja, osta nyt!” vaan keskity kertomaan, että uusi farkkukauppa avattu Kirkkokatu 24 ja osoitteessa www.farkkukauppias.fi ja meidän valikoimistamme löydät kestävät farkut pitkille miehille ja kurvikkaille naisille ja myös joustavia lasten farkkuja kuminauhavyötäröllä.
I = Interest eli kiinnostus
Kiinnostus- kohdassa asiakkaalle herää kiinnostus farkkujen hankkimiseen – ja sinun tehtäväsi on luoda kiinnostus juuri sinun yritystäsi kohtaan.
Esimerkki: Lupaamme löytää sinulle täydellisesti istuvat farkut! Avajaistarjous – 30%. Tällä viikolla kävijöiden kesken arvotaan farkkujen pesuaineet koko vuodeksi.
D = Desire eli halu
Halu ostaa tuote juuri sinulta: sinun tulee saada aikaan ostohalua juuri sinun tuotettasi kohtaan. Perustele, miksi juuri nämä farkut, miksi juuri meidän kaupasta? Näytä kuinka tuotteesi on ratkaissut jonkin toisen asiakkaan ongelman. Luo innostusta ja vakuuta, että juuri sinun farkkusi ovat parhaat, kestävimmät, eettisimmät, muodikkaimmat jne.
Esimerkki: Kirkkokadun farkkukaupasta yksinoikeudella kotimaisia farkkuja, joilla on avainlippu! Jokaisen farkkuparin myynnistä lokakuussa 1 euro WWF:lle.
A = Action eli toiminta
Ostotapahtuman tulee olla helppo ja yksinkertainen: verkkokaupassa osto useilla maksutavoilla, ilmainen palautus ja nopea toimitus kotiovelle. Laita verkkokauppaan chat, jossa farkuista voi kysyä lisää.
Tässä vaiheessa asiakas on päättänyt ostaa farkut. Nyt sinun yrityuksesi tulee löytyä netistä: mobiililaitteella, somesta, Google Mapsin arvosteluista, videolla YouTubessa, kuvana Pinterestissä, yrityksen LinkedInissä ja testimoniaalina nettisivuillasi.
N = Nurture eli asiakkuuden hoito, uskollisen asiakkaan palkitseminen
Ostamisen jälkeen asiakkaasta tulee vielä pitää hyvää huolta: asiakkuutta tulee hoitaa ja uskollisia asiakkaita palkita eri tavoin. Palkitsemistapoja on esim kestotilaus- alennukset, etuohjelmat – kymmenes pitsa ilmaiseksi, ostamisen helppous – lähetämme sinulle uuden sukkaparin joka kuukausi ja niin edelleen.
Esimerkki: uutiskirje farkkukauppiaalta, jossa kutsuja ystävämyynteihin, alennus pukeutumisneuvojan palveluista jne. Kun ostat kahdet farkut, kanta-asiakkaana saat farkkujen pesuaineen kaupan päälle.
Uskollisen asiakkaan saat, kun tuotat erinomaista asiakaspalvelua, huomioit uskollisia asiakkaitasi, annat apua tuotteen tai palvelun hyödyntämisessä ja tunnet asiakkaasi: tiedät mitä he haluavat.
Lähes jokaisessa edellä mainitussa vaiheessa asiakas menee nettiin etsimään tietoja farkuista, farkkukauppiaista, farkkujen yleisistä hinnoista, farkkujen hoito-ohjeita, farkkujen pesuohjeita, farkkuvertailuja ja niin edelleen. Ole tässä vaiheessa varmasti löydettävissä: yrityksen nettisivuilla on tietoa kaikesta edellämainitusta: videoiden, kuvien, blogin, testimoniaalien, tapahtumien jne muodossa. Myös yrityksen somekanavissa tulee olla sisältöä, joka nousee myös esiin hakukoneissa.
